- Un difícil diálogo: profesionales del vino y el turismo

Decíamos ayer (Lo escribo con permiso de Fray Luis de León) sobre lo difícil que resulta ser innovador creando productos enoturísticos. A propósito de esto nos escribía un bodeguero diciéndonos que esto no es lo más difícil. “Más difícil aún es comercializarlos” –puntualizaba-. Y seguramente tiene gran parte de razón.

Creo que todos los profesionales que trabajan en el mundo del vino pueden dar fe de lo complejo que es el mundo de la distribución y supongo que casi todas las empresas cuentan con diferentes colaboradores para optimizar la distribución nacional e internacional de sus productos. Y cuando se trata de “distribuir” sus productos enoturísticos ¿Qué hacen? ¿Cómo comercializan? ¿A través de qué vías? ¿Quiénes son sus distribuidores?

Reconozco que las relaciones entre el mundo del vino y el mundo del turismo son mi tema favorito y podría hablar o escribir páginas y páginas al respecto.

Creo que siempre hay una reflexión inicial que todo profesional del mundo del vino debiera hacerse tan pronto prepara su producto para la comercialización turística. ¿Cómo voy a vender esto? ¿De dónde voy a sacar mis clientes? Y aquí sólo caben dos respuestas. O bien “lo voy a vender yo directamente al cliente” o “Voy a buscar un distribuidor turístico (o varios que sería lo lógico, según productos) que hagan esta labor por mi”. Evidentemente cabe una opción mixta que conjugue venta directa e intermediación turística.

Y aquí tenemos un problema. (Otro más). Hay un escasísimo diálogo entre estos dos mundos. Los ENO saben poco de la distribución turística en general y los TUR apenas conocen el producto enológico, sus características, los distintos subproductos que podrían comercializarse etc. Esto es malo para todos. El sector enológico está haciendo inversiones que difícilmente va a rentabilizar y el sector turístico está desaprovechando un nicho de mercado que podría paliar muchas de sus deficiencias.

Seguramente algunos de los que leen este blog pensarán que habiendo Internet, cualquier producto enoturístico puede hacerse llegar a los clientes finales y qué necesidad hay de repartir comisiones a intermediarios. Hay productos dirigidos al cliente individual para los que efectivamente la venta por este canal puede ser suficiente. Pero ¿cuántas bodegas hay que podrían recibir una vez al mes un grupo de viajeros de empresa a los que ofrecer un producto de alto valor añadido y cuya repercusión económica supusiera para la bodega más que el goteo diario de viajeros individuales? ¿Cuántas bodegas, museos de vino etc. disponen de espacios singulares que podrían acoger pequeños grupos de incentivos a los que ofrecer verdaderas experiencias?

Podría poner mil ejemplos, al margen de grupos de excursionistas y clientes llegando a la bodega en su coche, y para todos ellos, la figura de un profesional de la intermediación turística resulta clave. ¿Cuándo vamos a empezar a hablar?