marzo 10, 2010

El amigo silencioso

Os comentaba en el post anterior sobre la dificultad para “vender” un proyecto de comercialización, al ente gestor de un territorio de vino. Dificultad que inicialmente no estaba vinculada a presupuesto si no a la visión que el sector turístico de la intermediación tiene para muchos profesionales del mundo del vino.

La intermediación turística es un sector complejo, con muchos entramados internos, que aún se ha complicado más con la entrada de Internet y las agencias on line. No voy a entrar en desmembrar todo el hilo de actores que participan en los canales de la distribución. Hicimos una revisión rápida de algunos de ellos en el Congreso de Enoturismo de Somontano y os invito a compartir la presentación para que podáis conocer más a fondo a algunos de estos actores. En esta caso los intermediarios tecnológicos.

¿Y quiénes son los intermediarios turísticos que nos faltan en esta presentación? Pues nos faltan las agencias on line y off line que yo prefiero llamar “nativas digitales” y “emigradas digitales”, nos faltan las mayoristas, las minoristas, sean éstas emisoras o receptivas, nos faltan los broker, los agregadores de oferta, las centrales de reserva etc. Nos faltan los Organizadores de Congresos, los Destination Management etc. ¡Nos falta la tira de gente pues en la presentación de Somontano sólo revisamos a los intermediarios tecnológicos, los últimos en llegar al cotarro.

¿Pero qué es lo más importante? Pienso que el listado de actores no es difícil de enhebrar, lo difícil es poner las piezas en orden y sobre todo conocer las relaciones que se establecen entre los distintos actores de la intermediación. Si no conocemos bien a los actores difícilmente vamos a redirigir a las empresas de enoturismo y gastronomía hacia los intermediarios adecuados.

Claro que alguien me podrá preguntar ¿Es necesaria la intermediación hoy en día o las empresas de enoturismo pueden justificar sus cuentas de resultados únicamente con la venta directa?

Esta cuestión da para un master de 3 meses al menos. Para llegar a obtener una respuesta yo os propondría, si vosotros pertenecéis al sector ENO, que os hicierais una serie de preguntas. Apuntad los resultados y sacar conclusiones.

1. Cuáles son mis productos enoturísticos ahora – Cómo podría aportar más valor a mis productos.
2. Quién es mi cliente actual – A qué segmentos nuevos de mercado podría llegar.
3. Cuál es el mercado en el que ahora compito – Dónde puedo encontrar un mercado más “océano azul” en el que competir mejor (dejando atrás a algún tiburón próximo)
4. Cuál es el coste que tiene para mi y ahora la comercialización de mis productos – Cuál sería el coste de llevar mis productos hacia donde quiero llevarlos con los planteamientos actuales.


Y ya llegamos a la última pregunta. Veamos.

5. ¿Me puede ayudar el sector de la distribución turística a posicionar mis productos donde quiero llevarlos? ¿Me puede ayudar a llegar a los mercados y públicos para los que tengo producto y que quiero sean mi target próximo? ¿Me va ayudar a reducir costes operativos para conseguir mis objetivos
?

Se trata de hacer unas sumas y unas restas para saber el resultado con cierta facilidad.

Yo desde luego haría en casi todos los casos una apuesta por la intermediación. Ahora bien. Hay que saber elegir. ¿Y cómo se elige a un buen intermediario?

Hasta aquí puedo leer.

(c) Alicia Estrada, 2010.

marzo 08, 2010

¿Quiénes son los expertos en comercialización enoturística?

No hay mejor prescriptor que un cliente contento. Por esta vía me llegó hace unas semanas una llamada telefónica de un responsable del desarrollo enoturístico de un territorio de vino. Me comentó que contaban con una partida presupuestaria y que pretendían organizar algún seminario de trabajo para poder compartir con los profesionales de su zona

Chequée un poco las necesidades del territorio, hice algunas preguntas, recabé información y puse especialmente mi imaginación a volar para ver vías de trabajo. Tienen un nivel aceptable de desarrollo de producto (todo es mejorable evidentemente), un destino con bastantes posibilidades, actores variados trabajando el enoturismo y la gastronomía…. Pero ¡oh! Venden poco y tienen un gran desconocimiento de las vías de comercialización turística. Hasta ahora seguramente este tema no les preocupaba demasiado a bodegueros y otros actores. Por un lado, cualquier empresario es consciente que el arranque de una nueva vía de negocio significa invertir. Por otro lado, los buenos años de venta de vinos no exigían imperiosamente encontrar fondos con el enoturismo.

Con este planteamiento se nos ocurrió hacer una propuesta encaminada a mejorar la comercialización. En general, las propuestas que nosotros trabajamos en este campo, van más allá de la pura consultoría y el seminario, porque nos movemos precisamente en turismo. No se trata sólo de compartir nuestra experiencia con los profesionales de un territorio sobre qué comercializar y cómo hacerlo, evidentemente por aquí hay que empezar. Se trata también de orientar sobre los distintos actores de la intermediación turística, los on line, los off line, los especialistas, los generalistas, los turísticos, los tecnológicos etc. y finalmente se trata de buscar las vías de acercamiento del territorio con los intermediarios turísticos adecuados a los productos y a las empresas que ese territorio tiene. Es decir, la comercialización de la teoría a la práctica, pasando incluso por acciones tan concretas como la firma de acuerdos con intermediarios turísticos. No hay nada más cercano a la venta.

Muy bien. Nosotros felices presentando proyectos que creemos son innovadores y pueden abrir vías de trabajo reales entre los ENO y los TUR, proyectos que terminen no en un plan de marketing diseñado por una consultoría que jamás se llevará a la práctica, sino en acciones secuenciadas, prácticas y válidas para ambos sectores.

Paso el anteproyecto. Siguiente paso, llamada al cliente. Veo que algo no funciona. Quizás nuestro proyecto sea demasiado ambicioso, quizás nos falte algo, quizás… La realidad era mucho más sencilla. “Para estas cosas del turismo, yo prefiero contar con la escuela de turismo de mi zona. Nos ayudan mucho en este aspecto. Ellos han dado clase a los profesionales del territorio, nos han presentado empresas de intermediación (de la zona, claro) etc.? Preferiría que trabajáramos en algún otro campo”.

Publico esto sin temor a molestar a nadie porque creo que tras una larguísima conversación y algún correo, hemos logrado convencer al amigo de nuestro amigo, que las Escuelas de turismo pueden ayudarnos en otras muchas vías como la formación, los estudios, la transferencia de conocimiento… pero de ahí a pensar que la comercialización, el conocimiento del sector turístico, la segmentación del producto, la búsqueda de actores adecuados para la venta de cada producto… es algo que puede recaer sobre un especialista en formación o un investigador universitario, me parece tan pueril como pensar que un buen vino se puede elaborar año tras año, únicamente con la ayuda de los alumnos de prácticas de la Escuela de Enología de la comarca.

En todo caso, respeto las opinones de todo el mundo pero me he permitido explicar simplemente la mía.

(C) Alicia Estrada, 2010.
(c) Alicia Estrada