Enoturismo, venta directa y agencias de viaje

Esta tarde hablaba con una persona vinculada a una Ruta de una D.O. Me comentaba acerca de los productos de algunos de sus socios y me preguntaba mi opinión para la comercialización a través de canales intermediarios, agencias de viajes, operadores de eventos etc. Me comentaba igualmente si yo estaría interesada en comprar estos productos y distribuirlos a través de las agencias de nuestro grupo. Mi respuesta ha sido bastante tajante. “No”.

Los productos básicos no eran malos, ni muchísimo menos pero un operador de turismo debe ganar dinero con su trabajo y un bodeguero también. ¿Cómo nos repartimos el precio de una entrada a una bodega de 5 euros? ¿Le cargo a mi cliente un coste fijo como las aerolíneas, de 12 euros por hacerle una reserva? Seguro que no va a estar dispuesto a pagármelo, casi le triplico el precio. ¿Cuánto le voy a pedir al bodeguero por mi intermediación? -¿Un 20% en plan mayorista?- ¿Cuántas entradas tengo que venderle para que euro a euro me resulte una cantidad rentable? ¿Y cómo hacemos las reservas? -¿Mando un correo a la bodega para no incurrir en gastos, espero que me contesten, llamo de nuevo al cliente, le paso un bono por correo electrónico al cliente, genero una factura al bodeguero por la comisión etc., etc.?

Aunque he puesto un caso extremo, hay cosas que no son factibles. Hay productos que una bodega o cualquier otro tipo de proveedor enoturístico, debe vender directamente: visitas a la bodega, visitas al viñedo, paquetes sencillos etc. y para ello debería contar con los medios técnicos adecuados, para automatizar al máximo los procesos de reserva con el cliente final. No veo factible pagar a un empleado en una bodega para atender telefónicamente a clientes que nos dejarán 10 euros y encima no comprarán vino en la bodega.

Para la intermediación debemos reservar ciertos productos. A la hora de seleccionar cuáles deben ser estos productos, creo que la respuesta hay que buscarla en la tipología de clientes y en mercados. ¿Tengo producto para una tipología de clientes que no llega a mi empresa y la que tampoco yo puedo acceder comercialmente? Si la respuesta es sí, lo mejor sería coordinarse con quien sí tiene esos clientes y trabajar de forma conjunta.

Por poner un ejemplo. ¿Puedo montar pequeñas reuniones para empresas en mi bodega? ¿Puedo llegar a las empresas y venderles mi producto? Quizás pueda llegar a las empresas locales por lo tanto no buscaré la intermediación de los agentes emisores de mi zona y quizás mis aliados deba buscarlos en mercados más alejados, generadores de eventos y reuniones.

En resumen. Canales de venta para cartera de productos, segmentados según mi accesibilidad a los mercados de compra. Mercados que puedo dominar y a los que tengo acceso, venta directa si conozco el producto, si no conozco el producto aunque tenga acceso al mercado, habrá que evaluar si es factible la intermediación, ellos son los especialistas. Mercados que no puedo dominar, o bien los abandono, o bien me busco aliados, sean agentes de viaje, expertos en incentivos, grupos etc.

Pero por supuesto, todo es discutible.

(c) Alicia Estrada.