Entre Fitures y Congresos he hablado bastante estos días con profesionales del sector vitivinícola y en muchas ocasiones hemos hablado de lo mismo. ¿Tiene vida la intermediación turística? ¿Podemos comercializar nuestros productos enoturísticos o gastronómicos nosotros solos o vamos a necesitar empresas de intermediación como agencias, Turoperadores, Organizadores de congresos... ¿Para tomar decisiones sobre canales, no hay fórmulas mágicas. Dependerá del producto que cada uno tenga, dependerá de los mercados a los que quiera llegar, dependerá de los objetivos que quiera conseguir etc. Lo mismo que ocurre con la distribución de nuestro vino, puede haber mercados o productos, en los que la comercialización turística nos afecte exclusivamente a nosotros, pero habrá otras situaciones en los que para llegar al consumidor final hemos de confiar en la intermediación de un profesional.
En resumen. En nuestro plan de marketing de comercialización enoturística habrá que decidir qué productos distribuimos de forma directa y cuáles a través de intermediarios y tomar estas mismas decisiones también por mercados.
¿Tiene vida la intermediación turística? Yo creo que sí y larga vida. Nunca ha habido más intermediación que la hay en este momento. Si nos fijamos en el canal Internet, el número de intermediarios se ha multiplicado respecto a otros canales. Hablamos de intermediarios en los que tecnología y producto turístico van de la mano muchas veces, pero al final y al cambio “pura intermediación”.
En todo caso y hablando de la intermediación turística. No vale cualquiera. Todos los intermediarios turísticos no son válidos para un mismo producto y lo mismo que indagamos y pedimos referencias de otro tipo de proveedores, cuando de intermediación se trate, es necesario saber quién va a vender nuestro producto, cómo lo va a vender, quiénes son sus clientes, qué piensan sus clientes de su trabajo, cómo trabaja, en qué mercados vende, cómo va a promocionar nuestro producto, qué otros productos enoturísticos lleva en su portafolio.... Pensemos que esa empresa va a ser la imagen de nuestro producto o bodega y que en muchas ocasiones va a diseñar producto propio, usando nuestras infraestructuras, nuestros servicios y nuestro nombre.
A menudo cuando hablamos de intermediación sólo nos ocupamos de la comisión que tenemos que ceder, de la forma de pago o del tipo de servicio que vamos a prestar. En mi opinión antes de esto, hay que hacer otras muchas preguntas y así evitaremos sorpresas y sobre todo buscaremos intermediarios turísticos cuyos objetivos y formas de trabajo sean coherentes con la imagen de marca y la cultura de nuestra bodega y nuestros productos.
© Alicia Estrada
Despues de FITUR donde hablamos de crear una asociacion de empresas turisticas enogastronomicas y del Congreso de Sitges, cada dia tengo mas claro que oferta y demanda estan de espaldas.
ResponderEliminarPor eso el papel de la intermediación es crucial para que el bodeguero no se desanime porque no llegan los viajeros que amorticen las inversiones realizadas y para el cliente que desconoce las muchas experiencias que se esta perdiendo.
Pero es un trabajo arduo y a veces ingrato tener que hacer una labor de consultor sin recibir nada a cambio, en muchos casos ni nuestra merecida comisión.
Saben los proveedores lo que cuesta convencer al cliente final? Seguro que si porque tambien invierten como el que mas en captar al cliente directo, pero creo que en momentos de vacas flacas lo inteligente es externalizar servicios donde quizas no somos tan eficientes como si lo dejamos en manos de profesionales.
El tiempo y las circunstancias creo con la mano en el corazón que estan de nuestra parte
Felicidades por el post ¡¡¡
Alicia,
ResponderEliminarFelicidades tambien por el post, yo hoy he hecho tambien varias reflexiones sobre este tema en mi blog.
La intermediación es crucial par ciertos segmentos de mercado y reduce el coste comercial que una bodega puede asumir.
Estoy totalmente de acuerdo con FoodWine tours que oferta y demanda estan de espaldas pero el motivo es que creo que aun nadie les ha explicado las ventajas de la intermediación, que les supone en su coste comercial, y que los vean como "equipo comercial externo" y complementario.
Tambien es cierto que las AAVV deberian de reflexionar sobre que no es lo mismo los margenes que pueden tener de un hotel , empresa de transporte etc,,, que de una bodega que por sus talleres, visitas y servicios propios de enoturismo.
Nosotros los tecnicos en turismo debemos y hacemos una labor de concienciación y acercamiento entre oferta y demanda , pero es dificil os lo aseguro.
Perdonadme en primer lugar que haya tardado un poco en contestar. Parte de culpa la comparto con un constipado que no me quita de trabajar pero me atonta más de lo habitual.
ResponderEliminarMe parece un tema interesantísimo el que planteáis. Foodwine habla de “externalizar servicios”. Entiendo que la agencia en este sentido actúa como comercial externo de la bodega e incluso en muchos casos como diseñador de producto, promotor etc de nuestra casa. Profesionturista nos comenta el tema de las altas comisiones que cobran las agencias. ¡¡Uff!! Tema apasionante. Para no ser prolija, os comento mi opinión. Hay intermediarios que no aportan ningún valor, que se limitan a aparcar un bus en la puerta de nuestra bodega y “soltar” a unos cuántos visitantes despistados. Nos piden además gratuidades en función del número de visitantes, no filtran para nada los turistas que nos traen, sin contemplar sus expectativas... Para éstos, quizás una comisión del 5% es muy suficiente.
Pero no todos los profesionales de la intermediación se pueden meter en el mismo saco. Hay agencias que llevan nuestro nombre a ferias internacionales, que presentan nuestro producto a clientes perfectamente segmentados. Agencias que diseñan a partir de nuestros servicios e infraestructuras, nuevos productos que enriquecen el portfolio de nuestra bodega. En resumen, aportan valor añadido, son creativos, contribuyen a generar un posicionamiento enoturístico de nuestra bodega lo que sin duda será bueno para nuestra marca y nuestras ventas. ¿Cómo les pagamos a estos profesionales? Pues yo creo que si lo hacen bien, hay que compensárselo económicamente y con un trato diferencial.
¿Se puede medir esto de inmediato? Es difícil, y posiblemente de forma inicial hay que aprender a valorar otras muchas cosas, además de las ventas,como el reconocimiento turístico de nuestra marca enológica, el posicionamiento que vamos logrando, el portafolio de productos que nuestra bodega va generando etc.
Ya me diréis si estáis de acuerdo.
Saludos,
Alicia.