En el post anterior comentaba acerca de la Presentación de turismo de Burgos en Barcelona, centrada en el tema del vino. Os comenté igualmente que tuve ocasión de hablar largo y tendido con varios operadores de turismo sobre nuestro sector. Se trata de directivos de agencias medianas pero muy especializadas en el mundo business y por tanto en viajes de empresa.¿Cómo veis el enoturismo dentro del sector turístico, -les pregunté- creéis que existe espacio para el vino dentro de vuestro mundo. Rotundo sí, pero llegaron también las matizaciones que os resumiré en tres puntos.
Nos ven caros por un lado. Por otro ven que el producto vino es repetitivo y limitado: catas, visitas a bodegas, y lo más comidas de maridaje y similar. Y en tercer lugar, nos ven excesivamente técnicos, alejados del mundo del ocio e incluso de las experiencias.
No creo posible incluir en un post mis comentarios acerca de estas tres afirmaciones pero podríamos empezar por la primera ¿somos caros? Marketinianamente ser caro no significa cobrar mucho, más bien equivale a decir algo así como “no cubrimos las expectativas de nuestros clientes” por el precio que les cobramos. Se esperaban más.
¿Qué expectativas tienen los cliente de enoturismo? Ya he hablado en alguna otra ocasión de esto y os remito a la presentación que sobre este tema hice en el congreso de Enoturismo de Sitges
No podemos perder nunca de vista la segmentación de clientes ni nos podemos olvidar de las diferentes expectativas de cada grupo, lo que esperan de la visita (ver slide 12 de la presentación) y adaptar nuestro producto a estos segmentos.
Si atendemos a esta segmentación y a este mundo de expectativas seguramente no pondremos al enólogo a recibir visitas de grupos indiscriminadamente, salvo que el enólogo además de hablar maravillosamente con las plantas sepa también hacerlo con las personas, cosa que no siempre ocurre. (Con todos mis respetos para los enólogos cuya labor admiro y a quien creo que muchas veces le cae esta misión sin “merecerlo”)
Preparar a alguien que dinamice una visita de forma profesional y bajo la supervisión si se quiere, del enólogo, resultará casi siempre más económico y efectivo que dedicar al enólogo a estos menesteres. Hablando de ahorrar habrá que calibrar también cuando debemos ofertar una cata y cuando una degustación y lo venderemos como cosas distintas y le pondremos precios diferentes. Habrá que valorar el tiempo que dura una visita, no todos los grupos precisarán enterarse de los bazuqueos de nuestra bodega y cómo lo hacemos, ni necesitarán oír paso a paso la aventura del vino desde que entra en la mesa de selección hasta que sale a la venta....
En fin, sin querer ser prolija. Somos caros en la medida que no nos adaptamos a las expectativas de nuestros clientes, así que hagamos diferentes productos de algunos que ahora comercializamos como una única opción. Hagámoslo así, siempre que tengamos distintas tipologías de clientela. Adaptemos el producto a nuestros clientes y no hagamos que el cliente se adapte a nuestra forma de hacer la visita en la bodega.
(c) Alicia Estrada. 2009
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