- Ventas directas en la bodega, logística de la distribución

Recientemente tuve ocasión de repasar con un bodeguero que prepara su incursión en el mundo del enoturismo, algunos de los puntos clave de la fase operacional. Reflexionábamos en torno a la venta de vino en la bodega.

Siempre que he tenido ocasión de participar públicamente en foros de enoturismo he defendido que abrir la bodega a los visitantes debe servir para aumentar la cuota de venta directa. A los bodegueros les gusta mi afirmación pero siempre se muestran escépticos al respecto. Creo que aquí hay dos temas claves que no debemos olvidar.

El primero es el tema del precio que aplicaremos en la venta directa a los enoturistas. Es muy importante determinar bien esta tarifa para no generar inquietud entre otros clientes nuestros como enotecas, tiendas especializadas, sector hostelería, distribuidores etc. Es una reflexión que catalogaría de estratégica pues entra directamente en las decisiones sobre políticas de precios.

Segundo tema y no menos importante y al que creo que las bodegas pocas veces dedican el tiempo necesario: expediciones a clientes finales en venta directa. ¿cómo le hacemos llegar las botellas a un cliente que no llega a la bodega en coche? El transporte aéreo con sus políticas restrictivas sobre líquidos a bordo, ha empeorado aún más una situación mal solucionada normalmente por los bodegueros.

Hay varias posibilidades al respecto. Me llamaba la atención leer recientemente que en Rioja Alta van a crear un centro de logística al servicio de las bodegas y de quienes compran vino pero no pueden llevárselo consigo. El proyecto se inscribe dentro de los planes de desarrollo de un CLUSTER TURÍSTICO
integrado por 60 empresas, en su mayoría pymes.

Por otro lado leía recientemente que la ANCEV que es la asociación nacional de enotecas y tiendas especializadas en venta de vino va a poner en marcha un proyecto similar a Interflora ¿Intervino? No sé que mecanismos logísticos van a desarrollar pero la idea no es nada mala y seguro que puede servir de inspiración a alguna asociación para poner en marcha ideas similares.

Ideas más sencillas para la distribución de vinos a clientes finales, las hay, pero como decían en un programa famoso de televisión hace ya unos cuantos años “... y hasta aquí puedo leer”.

Seguro que alguno de vosotros podría aportarnos alguna idea al respecto o alguna buena práctica puesta ya en marcha.

(c) Alicia Estrada, 2009.