El amigo silencioso

Os comentaba en el post anterior sobre la dificultad para “vender” un proyecto de comercialización, al ente gestor de un territorio de vino. Dificultad que inicialmente no estaba vinculada a presupuesto si no a la visión que el sector turístico de la intermediación tiene para muchos profesionales del mundo del vino.

La intermediación turística es un sector complejo, con muchos entramados internos, que aún se ha complicado más con la entrada de Internet y las agencias on line. No voy a entrar en desmembrar todo el hilo de actores que participan en los canales de la distribución. Hicimos una revisión rápida de algunos de ellos en el Congreso de Enoturismo de Somontano y os invito a compartir la presentación para que podáis conocer más a fondo a algunos de estos actores. En esta caso los intermediarios tecnológicos.

¿Y quiénes son los intermediarios turísticos que nos faltan en esta presentación? Pues nos faltan las agencias on line y off line que yo prefiero llamar “nativas digitales” y “emigradas digitales”, nos faltan las mayoristas, las minoristas, sean éstas emisoras o receptivas, nos faltan los broker, los agregadores de oferta, las centrales de reserva etc. Nos faltan los Organizadores de Congresos, los Destination Management etc. ¡Nos falta la tira de gente pues en la presentación de Somontano sólo revisamos a los intermediarios tecnológicos, los últimos en llegar al cotarro.

¿Pero qué es lo más importante? Pienso que el listado de actores no es difícil de enhebrar, lo difícil es poner las piezas en orden y sobre todo conocer las relaciones que se establecen entre los distintos actores de la intermediación. Si no conocemos bien a los actores difícilmente vamos a redirigir a las empresas de enoturismo y gastronomía hacia los intermediarios adecuados.

Claro que alguien me podrá preguntar ¿Es necesaria la intermediación hoy en día o las empresas de enoturismo pueden justificar sus cuentas de resultados únicamente con la venta directa?

Esta cuestión da para un master de 3 meses al menos. Para llegar a obtener una respuesta yo os propondría, si vosotros pertenecéis al sector ENO, que os hicierais una serie de preguntas. Apuntad los resultados y sacar conclusiones.

1. Cuáles son mis productos enoturísticos ahora – Cómo podría aportar más valor a mis productos.
2. Quién es mi cliente actual – A qué segmentos nuevos de mercado podría llegar.
3. Cuál es el mercado en el que ahora compito – Dónde puedo encontrar un mercado más “océano azul” en el que competir mejor (dejando atrás a algún tiburón próximo)
4. Cuál es el coste que tiene para mi y ahora la comercialización de mis productos – Cuál sería el coste de llevar mis productos hacia donde quiero llevarlos con los planteamientos actuales.

Y ya llegamos a la última pregunta. Veamos.

5. ¿Me puede ayudar el sector de la distribución turística a posicionar mis productos donde quiero llevarlos? ¿Me puede ayudar a llegar a los mercados y públicos para los que tengo producto y que quiero sean mi target próximo? ¿Me va ayudar a reducir costes operativos para conseguir mis objetivos?

Se trata de hacer unas sumas y unas restas para saber el resultado con cierta facilidad.

Yo desde luego haría en casi todos los casos una apuesta por la intermediación. Ahora bien. Hay que saber elegir. ¿Y cómo se elige a un buen intermediario?

Hasta aquí puedo leer.

(c) Alicia Estrada, 2010.